销售技巧丨以退为进,六大法则,必学

发布时间:2019/12/31   浏览次数:124

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1、不到最后绝不让步

销售人员的价格谈判基本上是在整个销售过程的一个阶段,价格谈判的时候,注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大,杀价空间很大的感觉,他会全力以赴地和你杀价,使你非常被动。成功的销售员知道,让步一定要到非让不可的时候才使用。


2、让步幅度要小

谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。客户在跟你砍价的时候,不一定都是为了便宜,而是为了获得一种胜利的心理满足。销售员应该要细心地将可以让步的条件进行切割或细分,谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。

3、每次让步都要换取利益

规划好每次让步对方应该做出哪些让步,明确而清晰地提出来。谈判,本来就是双方妥协的结果,让对方感到你的让步是很艰难,你的让步很有诚意。这样的销售谈判技巧,才会引导出好的结果。


4、越重要越坚持

在谈判的时候,可以必定会有重要的利益点,销售员一定要尽量准确地掌握客户关注的利益,并且在该利益点上坚持不作太多让步,这种坚持一定会换来客户的让步。但这种坚持也要有个度,这就是不要让对方觉得你在拿他要害,不要狮子大开口。

5、让步是可以取消的

每一种让步都是伴随着客户的让步而成立的,如果客户的条件改变,比如客户的让步消失,那么也可以让你的让步改变。谈判既要有豪爽,也要有苛刻。对于讲究的人,销售人员要恪守本分;对于不讲究的人,销售人员要寸土必争。


6、任何条件都可以是砝码

在谈判中,只要能够对客户构成限制的,都可以是让步条件,而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码,谈判地点可以是让步砝码,优惠条件可以是让步的砝码,赠品可以是让步砝码等等。做一个成功的销售人员,要学会利用手上的资源,成为实现利益最大化的砝码。


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