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销售技巧|顾客说“把几块钱零头抹掉吧”,你怎么回答?

发布时间:2018/8/9 16:54:03   浏览次数:

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640的原价,打完8折以后512,顾客很自然的会说:“12块钱零头抹掉吧。”还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为还价问题没有成交。

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抹零头是个让很多导购头疼的问题,有很多顾客都是因为没有“享受”到这个个优惠而放弃买衣服的打算。就像上面故事中的阿姨一样,其实他们并不缺这12块钱,他们想要便宜这些钱,有时候可能只是为了争个面子,也有可能是顾客本来不想买,但是导购推销得很热情,顾客不好意思拒绝,只好在价格上和导购纠缠,然后给自己一个离开的理由。

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当面对这种问题时,很多导购都习惯说,“这个价格已经很便宜了。”购这么说,但是顾客不一定这么认为,他认为你这种勉强的语气只是故意装出来的。


有的导购可能会直接说,“这个真的不能优惠。”这种一口咬死的语气确能防止顾客提出抹去零头的的念头,但是同时也会让顾客觉得没面子而直接离去。


当顾客提出抹去零头的意见时,导购应该这样说:

一、告诉顾客最重要的是什么

顾客的目的是来买集成灶产品的,当然是合适好看最重要,但是一旦碰到价钱题顾客的重心就会转移,这时不妨“提醒”一下顾客,顺便转移顾客的注可以这样说:“王小姐,您都是我们的老顾客了,您对我们的定价早就有所了解,我们的价格一向都是很实在的,所以我给您的价格已经是最低的了。况且咱们的产品吸油烟效果不错,同时还方便清洁,遇到一件自己喜欢的又实用的产品也不容易,您说对吧?”


二、想办法结束话题

顾客其实并不缺零头这点钱,但是纠缠的久了,这点零头在顾客心里就会显得越发重要,所以结束话题是一个很保险的方法。结束话题的方法很简单,你斥只要这样和顾客说就行了,“王先生,这台集成灶真的功能很强大,您买回家也是对您妻子健康的一种关爱,你要是放弃就太可惜了。我是真心的想把这件产品卖给您,价格上也是最优惠的了。请问待会儿您是付现金还是刷卡?”说完这句话之后,导购就可以带着顾客去结账了。

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